摘要：当前，电信行业市场环境出现显著变化，新竞争态势逐渐形成，面临现阶段竞争更为激烈的市场环境，电信运营商需要对营销体系展开科学创新，这也是电信运营商需要关注与重视的工作内容。本文主要针对电信运营商营销体系的创新展开以下有关分析与论述。

关键词：电信运营商；营销体系；创新

现阶段，电信行业逐渐进入到多元化发展与竞争的态势中，各个电信运营商都需要通过相应措施来实施营销服务，从而可以获得更多用户的认可。传统电信营销手段已经无法适应当前市场竞争需求，因此有效实现电信运营商营销体系创新变为工作的重点内容，确保在竞争激烈的市场中保持领先地位。

一、电信运营商营销体系创新的必要性与营销现状

（一）营销体系创新的必要性

当前产品市场处于饱和状态，广告整体效应出现降低，而且客户的忠诚度也处于下降状态，传统将产品作为工作核心的销售时代俨然已经成为过去式，在电信行业整体竞争态势来看，固网产品出现同质化情况，而且竞争逐渐从传统语音领域逐渐发展到信息化服务方面。固网传统语音相关工作业务逐渐萎缩。从微观方面进行分析，买方市场已经逐步形成，客户针对电信服务内容具有很多选择性，随着电信运营商转型的步伐明显加快，通信服务产品逐渐变得更多客户自身消费行为出现明显转变。在这种形势之下，传统营销手段与方法很难适应市场的变化，电信企业应该加快实施营销手段的创新[1]。

（二）电信运营商营销现状

第一，意识不足。经济市场搜集信息与竞争机制存在不健全问题，营销手段与效果评估缺少真正有效的工作程序与机制。通过优惠价格的方式来促进增量，通过组合营销与捆绑销售的方式展现出品牌内在优势的机会并不多。第二，观念陈旧。单一视作市场营销和推销之间相差不多，关注将现存的业务与产品进行推销，简单向下级部门下达指标，通过强制性命令手段来实施营销实践。第三，策略不灵活。很多营销对策的创建需要站在企业发展的角度，但是站在客户角度进行分析的时候很少，电信运营商所给出的产品较为复杂，客户对其进行应用缺少便捷性，缺乏真正灵活的策略，不具有有效性[2]。

二、电信运营商营销体系创新的主要对策

（一）第三方付费模式

科学整合与第三方用户之间有关的资源与信息，通过第三方支付的手段，将优质电信产品赠送到对应的用户手中，可以为第三方客户带来很多附加值，真正实现三方甚至多方共赢。第一，需要依照商家的具体要求来促进产品附加值进行提升，针对目标客户的群体展开科学细分，能够设计出具有针对性的通信解决工作方案，通过商家进行付费，将电信服务与产品赠予用户，通过此种手段实施营销。比如多家房地产商能够通过购房送宽带的营销模式展开推销，可以宣传出送宽带等具有吸引性的消费理念，将统一化支付购房者，能够实现在首年支付宽带相应费用。第二，事业单位更为关注各位员工的福利设置，通过单位以及企业进行统一付费。比如，可以动员相应单位通过高清电视来创建出自身的文化宣传工作平台，可以为工作人员统一设置支付高清电视功能费用，实现再支付的批量发展。第三，充分落实家乡信息化建设，比如可以通过建设“信息化示范村”等，村办企业可以更为积极参与其中，可以为乡村提供光纤与电子阅览室，给予初期建设的资金方面支持[3]。

（二）统谈分签

将相应部门所管辖的行政事务与企事业单位作为主要目标工作群体，在各部门实施统谈之后，可以签订相应合作的工作框架协议，争取上下一致，获得有效支持，在和其他区域之内的管辖机构之间进行签约，加强电信各项工作业务规模的有效发展。第一，关注工作切入点，创建出统谈工作框架合作的机制。需要更为积极争取到上级部门将此合作工作项目纳入为民办理实事的工作项目，或者可下发文件内容，将各项工作项目真正提上日程。第二，科学联合相应部门，可以通过推介会等手段，能够为“分签”相应工作打造出更为有利的工作环境。比如，可以在签订通信监控系统的工作框架之后，需组织现场会议，和各个单位与商会的主要工作人员，将实际工作内容与业务内容实施细化，分配到每个工作单位与工作人员手中。而且，利用千里眼监控相应网络建设工作，能够起到震慑的作用，有效提升区域之内的治安水平，实现通信手段的科学应用。

（三）由被动运维到依维创收

  网络运维是保证有线电信业务正常运营的基础，良好的网络运维是客户感知好与坏的关键之所在，在传统的运营商思维中，网络运维属于被动支撑的部分，所以积极引导后端操作工作人员有效加强经营意识，在网络宽带、网络健康与技术创新等方面实施网络营销与运营，帮助前端工作部门实施有效营销工作，促进前后端工作机制的联动，依靠日常的网络维护工作挖掘潜在的用户商机，可以有效的创造出高附加值的信息化收入。比如依托网络管理技术的提升，多平台多系统O/B域互通，可根据客户的流量使用情况展开分析，如客户在忙时峰值带宽利用率较高，可以对带宽进行免费且限时主动的弹性扩容，并通过服务短信或APP小程序提醒的方式告知客户，提升客户扩容的主动意愿；再比如通过舆情监控，自动分析出重点客户群体的网络保障需求，主动对相关用户的网络使用情况进行分析，并根据网络上的风险点提出合理化的解决方案，如临时网络巡检、重要保障、防病毒抗D，通过增值服务的形式在关键时期解决客户痛点，能够增加许多收入的同时提升客户对服务工作项目的满意度。

（四）资源置换

充分发挥通信综合信息服务等手段和信息资源优势，与客户、合作伙伴之间的相应资源实现有效互补，促进电信工作业务实现捆绑式的发展。例如，与银行开展合作，一起为银行发展大数据、户外广告以及光纤等相关工作内容，可以达到资源的相互利用，有效增加营销收入。此外，还能够与类似企业互为用户，通过对方的相应工作业务，能够使得各个工作业务之间进行相互示范，促进双方业务模式、营销模式转型，达到高端市场经营模式的有效渗透。

（五）渠道转型

传统的电信营销渠道主要通过为用户搭建专门的业务办理柜台，等待客户上门进行业务咨询、办理等。用户在选择商品与服务过程中，通常都希望能够在短时间之内拥有相应使用权，因此会因为排队等待而出现焦虑情绪。在CHBN四大市场相互渗透、相互影响的竞争形势下，为了实现与移动客户发展相匹配的渠道策略，运营商渠道结构转型势在必行。渠道结构方面，除了传统的自有营业厅、社会渠道之外，加强发展各类代理商、直销团队、线上渠道建设，补足触点能力建设。渠道能力方面，加强品牌建设、业务体验功能，提升渠道主动营销的意识和能力，加深渠道对移动和融合业务、终端的理解。此外，充分落实增值工作业务，充分为电信营销工作业务的创新发展奠定。

结束语：综上所述，电信行业已经逐渐进入到竞争更为激烈的阶段，电信服务营销工作目标为提高用户服务质量，第一，需要在服务营销模式之下，加强用户的利益获得，包含提升工作服务整体质量与品牌价值等，第二，需要在服务营销模式下降低用户损失，为用户思考价格方面优惠，促进各个项目能够获得优化，尤其是电信运营商业务体系的创新方面，需要拓宽市场，创新运营机制，为电信营销工作未来发展奠定更为坚实的基础。（作者 石维）

参考文献：

[1]王苏娟. 移动互联网时代企业社群营销策略分析——以电信营业厅为例[J]. 中国集体经济,2023,(29):49-52.

[2]聂文静. 5G时代电信运营商的营销策略探析[J]. 商业观察,2023,9(20):52-54+69.

[3]刘会彬,梅冬,高珊,吕学萍. 数字化赋能提升电信企业服务的策略分析[J]. 数字技术与应用,2023,41(05):76-79.

[4]林彬. “移动互联网+”时代电信运营商营销模式研究[J]. 中小企业管理与科技(中旬刊),2021,(11):128-130.